Кейс: продажа тренинга на 3 000 000 руб.

FR-logo  

Ситуация заказчика

Школа фотографии FotoBiz.pro  к запуску очередного тренинга подошла с плохими показателями рассылки. Менее 15% открывали письма, и всего 3% кликали по ссылкам. Среди подписчиков была большая доля тех, кто уже ранее проходил тренинг. Поэтому хорошие продажи были под угрозой.

Задачи

1. Продать тренинг не менее чем на 2 000 000 руб.
Целевой показатель: прибыль компании.

2. Сохранить лояльность подписчиков
Целевые показатели: высокий % открытия и кликов писем; низкий % отписок.

Процесс выполнения работы

Для решения поставленных задач, сделали следующее:

1. Разработали новую стратегию продаж
Продажи сделали более «мягкими». Ушли от агрессивных призывов купить, от давления ограничениями. Вместо этого акцент в продажах был сделан на преимуществах тренинга и на том, как именно он изменит жизнь участников к лучшему. Ограничения и дедлайны использовались умеренно.

2. Сегментировали базу подписчиков и клиентов
База подписчиков была разделена на три сегмента:
— Выпускники: те, кто уже проходил этот тренинг ранее;
— Клиенты: те, кто покупал в фотошколе любые другие продукты, кроме этого тренинга;
— Все остальные: те, кто ничего не покупал, подписчики.

3. Написали серию продающих персонализированных писем
Для каждого из сегментов нами была написана своя серия прогревающих и продающих писем. В них учитывались особенности сегмента и поводы принять участие в тренинге. Для выпускников также предлагались особые условия участия в тренинге. Во всех письмах мы старались максимально показать заботу компании о подписчиках, чтобы повысить их лояльность.

4. Написали серию дожимающих писем
Для тех, кто подал заявку на тренинг, но не оплатил ее, мы написали серию «дожимающих» писем. В них предлагалась помощь при оформлении заказа, и еще раз напоминалось о ключевых выгодах тренинга. Также более агрессивно использовались дедлайны и ограничения.

Результаты

В результате, все эти меры позволили фотошколе заработать на тренинге более 3 000 000 руб., что превысило прогнозы более чем на 30%.

Также была достигнута задача сохранить лояльность подписчиков,  о чем говорят высокие показатели открытых писем (~ 23%), кликов (~6%) и почти полное отсутствие жалоб и отписок.

Стоит также отметить, что основная доля продаж пришлась на Выпускников и Клиентов. Это было неожиданным для Заказчика результатом, т.к. основных продаж ждали от группы «Все остальные». На наш взгляд, высокие продажи из первых двух сегментов объясняются персонализированным, особым обращением к этим группам. Нам удалось не только показать заботу компании о своих клиентах, но и так составить продающие тексты, что невозможно было не купить тренинг.

 

Табл.1: Результаты сегментации и персонализированного обращения

В результате сегментации и персонализированного обращения нам удалось увеличить показатели рассылок на 30,2%. То же самое наблюдалось в продажах.

Группа Тема Опенрэйт Кликрэйт
Средние показатели ДО сегментации: 15,5% 4,12%
Выпускники Для ВАС особые условия! 56,4% 13,61%
Клиенты Мы беспокоимся о ВАС! 51,2% 11,22%
Все остальные Вы уверены, что Вам заплатят? 18,3% 4,86%
Средний показатель после сегментации: 22,6% 5,81%
Увеличение показателей: + 31,41% + 29,10%

  

Отзыв

Fotobiz_otzyv