(Часть вторая)

В первой части интервью генеральный директор студии email маркетинга «Rocket Mail» Антон МАКУРИН поднял актуальные проблемы российского еmail маркетинга. Подробнее здесь.

Сегодня разговор пойдет о том, почему встали продажи в инфобизнесе. И как мировой кризис и военные действия на Украине отразились на российских рассылках.

Антон МАКУРИН, генеральный директор студии email маркетинга «Rocket Mail»

Антон МАКУРИН, генеральный директор студии email маркетинга «Rocket Mail»

 — Антон Сергеевич, последний год не самый лучший для большинства инфобизнесменов. У многих упали продажи, другие закрылись. С чем вы это связываете?

— По инфобизнесу я знаю, что даже некоторые крупные игроки обанкротились в этом году. Я это связываю с несколькими факторами. Первый – не связанный с email маркетингом в целом – то, что люди «наелись». Когда инфобизнес стал массовым явлением, он преподносился как легкие деньги из воздуха, и многие туда кинулись. Постепенно народ охладел, потому что не получилось по-быстрому денег заработать.

Другой фактор – так как стало появляться слишком много игроков – ученики учеников в пятом поколении не могли делать качественные инфопродукты. Поэтому вся индустрия, как говорится «схлопнулась» или рынок устал. Конкурентов стало много, продукция низкого качества. Поэтому многие начали искать другие ниши. Кто-то вернулся в оффлайн бизнес.

Следующий фактор — изменились правила е-mail маркетинга.  Я уже говорил, что все просто продавали. Долгосрочные стратегии не выстаивали. Все сводилось к цели: «купи у меня сейчас». Не важно, за сколько, хоть за 1000 рублей, только купи. При этом даются на все суперскидки и мега-бонусы.

Но невозможно же все время людям скупать тренинги! Хочется же их использовать, применять в действии. Поэтому стала падать открываемость писем, подписчики стали больше жаловаться на спам. Крупные инфобизнесмены стали отмечать, что когда у они слали много писем, у них покупали. А раз покупать перестали, значит надо слать еще больше писем. И начали засылать еще больше.

Это привело к обратной реакции – люди начали жаловаться, отписываться или перестали открывать их. Всего за год – с конца 2012 года до конца 2013 открываемость в некоторых крупных базах упала с 20-30% до 3%, а то и меньше процентов! Что, естественно, привело к обвалу продаж.

Также Mail.ru, Gmail и Яндекс установили спамфильтры и письма стали хуже доходить. Кто-то из инфобизнесменов, видя такую ситуацию, не стал заниматься ее выравниванием. И предпочел уйти с рынка.

Те, кто остался, задумались о стратегиях в рассылках. Сейчас к нам клиенты приходят за разработкой стратегии email маркетинга. Бизнесмены больше внимания бизнесмены уделять сегментации базы, чистке. Меньше делать массовых рассылок. Те, кто остался в инфобизнесе, неизбежно перестраиваются на новые рельсы email маркетинга. А мы им в этом активно помогаем. Где-то консалтингом, где-то своими услугами.

 — Как дела с продажами обстоят у ваших клиентов?

— У тех кого внедряем email маркетинг, продажи, естественно, улучшаются. Это как карткосрочные проекты, так и долгосрочные. Например, у нас был клиент с запуском тренинга. Мы сделали для него сегментацию, перестроили стратегию продаж. И продажи пошли.

Есть клиенты, которые после обращения к нам зарабатывают по 3 миллиона рублей с одного запуска. Хотя думали: «Как бы один миллион заработать».

Если говорить о долгосрочных проектах, то у каких-то клиентов новая стратегия email маркетинга и наша регулярная поддержка дает клиентам дополнительный доход от 30 0000 до 300 000 рублей в месяц. Таким образом, мы видим по своим клиентам улучшения ситуации с продажами. У кого-то на 10 процентов, а у кого-то и больше увеличиваются продажи.

— Как отразились финансовый кризис, экономические санкции России против ряда стран и ситуация на Украине на российском email маркетинге?

— Достаточно много сотрудников, фрилансеров (копирайтеров, технических специалистов) живут на Украине. В том числе и в районах боевых действий. Но серьезного влияния на email маркетинг это не оказало. У них возникли  некоторые сложности с доступом в интернет. И им, конечно, не до работы, когда идет бомбежка. Но в целом, сильно это не отразилось.

Тем бизнесменам у кого открыты офисы на Украине, им приходится дополнительно мотивировать сотрудников, чтобы они эффективно работали.

По поводу клиентов с Украины, то у нас они как были так и остались. Тут нет национальной вражды.

Что касается в целом мировой ситуации, то, как раз зимний кризис повлиял больше на продажи b2c. Потому что многие на всякий случай прижали деньги. Хуже стали покупать тренинги, курсы и таким образом инфобизнес получил еще один удар. Люди перестали потреблять такие необязательные для себя продукты, как тренинги и коучинги.

Но, тем не менее, тех, кто понимают, что email маркетинг – это не просто затраты, а инвестиции в собственный бизнес, этих людей больше.

 — Антон Сергеевич, вы можете дать рекомендации тем бизнесменам, у кого встали продажи?

— У меня нет работающего совета для каждого – ведь это все индивидуально! Кому-то нужно работать с приветственными сериями писем, другим — со старыми клиентами. Но в целом, если остановились продажи, то email маркетинг помогает восстанавливать и увеличивать продажи.

Важно «цеплять» и монетизировать тех подписчиков, кто проходит через сайты, не совершая покупок. И работать с уже существующей базой клиентов. Возможны какие-то акции, скидки, специальные предложения.

Если остро встал вопрос продаж, тогда можно по существующей базе сделать маркетинговые акции по сегментам. Это работает на быстрые деньги, но не работает на стратегию. На нее работают комплексные меры.

Я думаю, что в ближайшие полгода экономическая и политические ситуации в мире не решатся. И, возможно, будут еще ухудшения и обострения отношений России с Западом и Украиной. Но это хороший период для инвестиций в собственный бизнес. И именно этим я рекомендую заниматься сейчас. Так как эти вложения принесут хорошую прибыль. Многие наши клиенты поступают именно так — делают важные для бизнеса стратегические шаги.

Чего бы я сейчас уж точно не рекомендую – это сокращать инвестиции в email маркетинг. И те, кто готов или не боится сейчас вкладывать в него, окажутся в выигрыше.

Мы понимаем, ситуацию. Для начала предлагаем своим клиентам небольшой объем работ за небольшие деньги, которые покажут быстрые результаты: прибыли, конверсии, покупок. Такой подход с минимальными вложениями дает клиентам уверенность и спокойствие.

И, как правило, происходит очень быстрая окупаемость этого этапа и вложений в него: выход в плюс — от нескольких недель до нескольких месяцев. Что позволяет клиентам видеть и прогнозировать дальнейшую работу с нами.

Это я и называю инвестицией. Мы даем клиентам эти инвестиции сделать с минимальным риском и максимальным эффектом для них. Это то, что мы делаем для наших клиентов в условиях кризиса и неблагоприятной экономической ситуации.

Галина НАУМОВА

Специально для сайта http://rocket-mail.ru/